Wat is upselling en waarom werkt het zo goed aan de kassa?
Stel je voor: een klant bestelt een medium koffie, en de barista vraagt vriendelijk: “Wilt u een grote voor maar 50 cent extra?” De kans is groot dat de klant ja zegt. Dát is upselling. Het is een eenvoudige techniek waarmee je de gemiddelde besteding per klant verhoogt zonder extra marketingkosten. Door slim gebruik te maken van kleine prijsverschillen, voelt een upgrade als een logische stap in plaats van een extra uitgave.
Wat betekent upselling?
Upselling is het aanbieden van een duurdere of betere versie van een product dat een klant al wil kopen. Dit kan een grotere portie, een premium uitvoering of een extra functie zijn voor een kleine meerprijs. Veel bedrijven passen dit toe, vaak zonder dat de klant zich er bewust van is.
✅ Een kapper die vraagt: “Wilt u een voedend haarmasker erbij?”
✅ Een bioscoop die zegt: “Voor €1 extra krijgt u een grote popcorn!”
✅ Een schoenenwinkel die zegt “Wilt u een paar inlegzolen erbij?”.
Waarom werkt het zo goed aan de kassa? De klant heeft al besloten te kopen, dus een kleine extra stap voelt logisch en moeiteloos aan. Bovendien heeft de klant al een bepaald bedrag in gedachten om uit te geven, waardoor een kleine extra uitgave minder zwaar weegt.
Upselling wordt vaak verward met cross-selling, maar er is een belangrijk verschil tussen de twee technieken.
Upselling: De klant koopt een betere versie van hetzelfde product. (“Neem een grotere koffie voor €0,50 extra!”)
Cross-selling: De klant koopt iets extra’s dat past bij de oorspronkelijke aankoop. (“Wilt u er een koekje bij?”)
Beide technieken kunnen werken, maar aan de kassa heeft upselling een hogere kans op succes omdat de klant niet hoeft te overwegen of hij een compleet nieuw product wil. Hij krijgt simpelweg een betere deal op iets wat hij al wilde. Dit betekent echter niet dat cross-selling geen rol speelt.
Cross-selling werkt bijzonder goed wanneer het extra product een directe aanvulling vormt op de hoofd aankoop en de meerwaarde direct duidelijk is. Denk aan een telefoonhoesje bij een nieuwe smartphone, of een zakje pinda’s bij een frisdrank in de bioscoop.
Om cross-selling effectief in te zetten, is het belangrijk om relevante combinaties te kiezen en het op een natuurlijke manier aan te bieden. Het werkt het beste wanneer het gepresenteerd wordt als een nuttige suggestie in plaats van een verkooppraatje. Bijvoorbeeld: “Veel klanten nemen deze bijpassende saus erbij, zou dat ook iets voor u zijn?” Zo voelt het niet als een extra aankoop, maar als een logische toevoeging aan wat de klant al wilde hebben.
Waarom is de kassa het perfecte moment voor upselling?
De kassa is een krachtig verkoopmoment. De klant heeft de koopknop in zijn hoofd al omgezet. Je hoeft dus geen overtuigingskracht meer te gebruiken, alleen een subtiel zetje te geven.
🛒 Impulsaankopen: Kleine upgrades voelen als een makkelijke beslissing.
🎯 Psychologisch voordeel: Mensen hebben liever een betere deal dan spijt achteraf.
⏳ Tijdsdruk: Niemand wil de rij ophouden, dus snelle ja/nee vragen werken goed.
💡 Voorbeeld: Fastfoodketens als McDonald’s gebruiken dit al jaren: “Wilt u een groter menu voor €1 extra?” Klanten zeggen vaak ja, omdat het als een kleine, logische meerwaarde voelt. De kracht zit in de eenvoud: de klant hoeft geen moeite te doen om na te denken over de waarde van de upgrade.
Hoe kassasoftware upselling makkelijker maakt
Een goed getrainde kassamedewerker kan upselling effectief inzetten, maar met kassasoftware wordt het nog eenvoudiger en consequenter toegepast. Slimme kassasystemen kunnen automatisch relevante upsell-opties tonen, waardoor de kans op extra omzet toeneemt zonder dat het personeel er extra over hoeft na te denken.
Automatische productaanbevelingen
Moderne kassasoftware kan herkennen welke producten vaak samen worden gekocht en op basis daarvan een relevante upsell tonen. Hierdoor wordt het voor de kassamedewerker makkelijk om een upgrade of aanvulling voor te stellen zonder dat het als een verkooppraatje voelt.
💡 Voorbeeld: In een drogisterij koopt een klant een basis dagcrème. De kassa herkent dit en toont een melding: “Veel klanten combineren dit met onze premium nachtcrème voor de beste huidverzorging. Wilt u die ook proberen?”
Tijdelijke en gepersonaliseerde aanbiedingen
Kassasoftware kan tijdelijke of exclusieve deals tonen die speciaal gelden tijdens het afrekenen. Dit stimuleert impulsaankopen en verhoogt de kans dat een klant direct beslist.
💡 Voorbeeld: Een parfumerie gebruikt kassasoftware om speciale bundelaanbiedingen te tonen: “Vandaag alleen: Koop een parfum van 100ml en krijg 50% korting op de bijpassende bodylotion!”
Loyaliteitsprogramma’s en beloningen
Klanten met een spaarkaart of account kunnen gepersonaliseerde upsell-aanbiedingen ontvangen op basis van hun aankoopgeschiedenis. Dit maakt de aanbieding relevanter en aantrekkelijker.
💡 Voorbeeld: Een supermarktklant met een loyaliteitskaart ontvangt een melding: “U spaart punten! Voor slechts €2 extra krijgt u een premium versie én dubbele spaarpunten!”
Door slimme kassasoftware in te zetten, wordt upselling niet alleen makkelijker, maar ook natuurlijker en effectiever. Dit helpt ondernemers om structureel meer omzet te genereren zonder extra druk op hun personeel.
5 Bewezen strategieën voor succesvolle upselling aan de kassa
1️⃣ De “Slimme Suggestie”-techniek: In plaats van een ja/nee vraag, verpak je de upsell als een slimme keuze: “De premium versie is maar €1 meer en gaat twee keer zo lang mee!” Dit verlaagt de drempel om ja te zeggen.
2️⃣ Verkoop door beleving: Laat de klant het product ervaren. In een bakkerij kun je bijvoorbeeld een klein stukje van een premium brood laten proeven voordat je de upsell aanbiedt.
3️⃣ Versterk je upsell met sociale bewijskracht: “Onze meeste klanten kiezen voor de luxe variant omdat die veel comfortabeler zit!” Mensen volgen graag het gedrag van anderen.
4️⃣ Timing is alles: Introduceer de upsell op het juiste moment. Wacht tot de klant een beslissing heeft genomen en biedt dan een relevante upgrade aan.
5️⃣ Upselling via kassadisplays: Digitale schermen bij de kassa kunnen helpen om upsell-opties visueel aantrekkelijk te maken. Een geanimeerde aanbieding trekt de aandacht en verhoogt de kans op conversie.
Maak van je kassa een omzetbooster
Upselling aan de kassa is een eenvoudige, slimme manier om je omzet te verhogen zonder klanten lastig te vallen. Met de juiste strategieën, goed getimede aanbiedingen en slimme kassasoftware kun je de gemiddelde aankoopwaarde verhogen en klanten een betere koopervaring bieden.